Rassembler des réceptifs pour les faire connaître ne suffit plus

Pour le sur-mesure, le tourisme du futur, c'est celui qui maîtrisera le produit qui l'emportera.

Je le répète à longueur d'article. Le concept est simple à énoncer, mais compliqué à admettre : dans mes Réflexions sur Destino World, j'affirmais que la production était le domaine privilégié des réceptifs. Aujourd'hui, rien n'est moins sûr. Nous sommes en train de perdre ce privilège.

Les plus gros acteurs du tourisme — les plus jeunes, les plus costauds financièrement, les plus innovants technologiquement — ont parfaitement compris l'enjeu de la maîtrise du produit. Et ils travaillent d'arrache-pied, avec de gros moyens, pour se l'approprier.

« Impossible ! », penserons-nous

En bon réceptif que nous sommes, on se dit : impossible de gérer un dossier de 50 prestations à 8000 km, impossible de tout contrôler pour offrir le service d'excellence qu'exige le sur-mesure.

Et pourtant si. Certains acteurs, et non des moindres, sont en train de prouver le contraire.

Quand les distributeurs se passent de nous

Il y a peu, je proposais à Jean-François Rial, PDG de Voyageurs du Monde, l'idée d'une coopérative de réceptifs. Sa réponse a été simple : il utilise de moins en moins de réceptifs. Le leader du voyage sur-mesure pense que le réceptif n'est pas nécessaire à son activité.

À méditer.

Cette réponse ne remet pas forcément en cause notre utilité globale. Mais elle révèle une tendance de fond : les grands distributeurs cherchent désormais à internaliser une part croissante de la production, et ne sollicitent les DMC que pour des prestations locales ou des réservations simples.

Tourlane, ou l'industrialisation du sur-mesure

L'exemple de Tourlane est parlant. Son acquisition de Lambus montre qu'un acteur du voyage sur-mesure peut investir dans l'orchestration des itinéraires, l'expérience voyageur, l'intelligence artificielle, et la continuité entre conception, vente, réservation et exécution.

Tourlane a aussi ses propres équipes de production et de gestion des contrats fournisseurs — de quoi internaliser une bonne partie du travail traditionnellement confié aux DMC. Contrepartie : l'entreprise commercialise un nombre de destinations plus restreint qu'un généraliste comme Voyageurs du Monde.

La leçon à retenir : en se concentrant sur un nombre limité de destinations dont la production est structurée, industrialisée et soutenue par la technologie — tout en gardant une intervention humaine forte —, un distributeur peut piloter sa production même à distance. Résultat : des voyages sur-mesure plus basique, plus simples à gérer et plus faciles à vendre.

Evaneos, Toogezer : la prise de contrôle par la technologie

Evaneos et Toogezer ont amorcé une autre restructuration. Ils apportent aux réceptifs l'outil technologique qui leur permet de mieux organiser leur production et d'offrir des prestations plus faciles à vendre pour les distributeurs.

Contrairement à Voyageurs du Monde ou Tourlane, ils laissent la vente entre les mains des réceptifs. Mais ils contrôlent la promotion.

Dans tous les cas, l'emprise technologique est là. Et elle permettra, à terme, de prendre aussi le contrôle du produit.

Ce que cela change pour Destino World

Cette évolution ne rend pas le projet Destino World obsolète — elle le rend plus pertinent que jamais. Les réceptifs doivent :

• mieux structurer leur production,
• automatiser certaines tâches,
• devenir plus interopérables avec vendeurs et distributeurs.

Des outils comme Mercurio et CRA-online peuvent permettre aux DMC de conserver et renforcer leur valeur dans la chaîne — à condition de démontrer qu'ils rendent la production locale plus rapide, plus fiable, plus accessible, et plus facilement exploitable par les clients professionnels.

Il ne faudra pas s'endormir. En face, ceux qui mettent la main sur la production du tourisme ne sont pas des amateurs. Ils ont tous de très gros moyens.

Notre seule option : nous organiser nous-mêmes

Faire des groupements de réceptifs simplement pour se faire connaître, ce n'est plus d'actualité.

Aujourd'hui, il faut se réunir entre nous — sans attendre qu'un nouveau distributeur vienne nous chercher.

Le produit aux réceptifs doit être notre objectif central. Il faut s'organiser, sans million à investir, mais avec notre savoir-faire et notre position privilégiée : celle de celui qui accueille et propose le voyage avec émotion et sincérité.

C'est le projet de Destino World : nous regrouper pour mieux défendre notre autonomie.